Wide_95e63d03cfaadf1aa85f875ebbbc0b2c

В процессе работы даже у опытных фармацевтов возникает немало сомнений, но больше всего их при продаже оригинальных ЛП, у которых есть более дешевые аналоги – дженерики. Для большинства покупателей стоимость лекарств имеет значение, и переплачивать «за бренд» они не хотят. Аптекари и сами не всегда верят в то, что у оригинальных препаратов есть преимущества, поэтому не находят нужные слова, чтобы объяснить пациентам разницу. Преодолеть сомнения продавца поможет консультант по продажам, член Российской лиги МВА по специальности «Стратегический менеджмент и предпринимательство» Алексей Анатольевич Игомонов.

«Аптекарь» (А): Алексей Анатольевич, при продаже оригинальных препаратов и дженериков у Аптекарей всегда возникает много вопросов. Зачастую фармацевты не видят большой разницы между ними и не верят в то, что у оригинальных ЛП есть какие-либо преимущества. Как быть в этом случае?

Алексей Игомонов (А.И.): Чтобы покупатель поверил в эти преимущества, Аптекарь должен доступно и понятно, буквально «на пальцах» объяснить, чем один препарат лучше другого. Но если сам Аптекарь этого не понимает, то он не сможет понятно и доступно рассказать покупателю. Отсюда вывод: первостольник должен хорошо знать о тех преимуществах, которые необходимо донести до покупателя. Знания, научно подтвержденные результаты придадут ему уверенности при общении с покупателями.

А: Как можно «на пальцах» объяснить покупателю разницу между оригинальным препаратом и дженериком?

А.И.: Лучше всего это сделать путем сравнения. Для начала объяснить, что такое оригинальный препарат и что такое дженерик. Оригинальный препарат – это новая разработка, впервые созданный препарат, который прошел весь цикл клинических испытаний, а формула активных компонентов этого препарата защищена патентом. Срок патентной защиты в разных странах различен, от 10 до 20 лет. Дженерик – это непатентованный ЛП, который является воспроизведением активного фармацевтического ингредиента препарата, у которого истек срок патентной защиты. Дженерики могут выпускаться любой фармкомпанией как под международным непатентованным наименованием, так и под коммерческим (торговым) названием.

Основными преимуществами оригинальных препаратов являются:

  • доказанная эффективность;

  • доказанная безопасность;

  • инновационность;

  • жесткий контроль качества;

  • воспроизводимость эффекта.

Срок разработки оригинального препарата занимает от 12 до 15 лет, а денежные затраты на создание нового препарата доходят до 2 млрд долл. США, причем около 80% этих затрат идет на исследования безопасности и эффективности этого препарата. Вновь созданная молекула нового препарата сначала проходит исследование на клетках и тканях, потом исследования на животных, а после этого проводится 3 этапа клинических исследований на добровольцах и пациентах. Если в результате этих исследований будут получены удовлетворительные результаты, препарат регистрируют, а затем проводят дополнительные послерегистрационные исследования.

При производстве дженериков используется активная субстанция оригинального препарата и вспомогательные вещества, которые могут отличаться от оригинала. Клинические исследования при производстве дженериков не проводятся – для регистрации препарата достаточно провести исследование биоэквивалентности. Согласно российскому регламенту и требованиям FDA отдельные различия показателей биоэквивалентности дженериков и оригинальных препаратов могут составлять до 20%. Но при этом нельзя говорить, что дженерики – это некачественные препараты, вовсе нет. Первостольник должен объяснить разницу, а покупатель сам сделает выбор.

А: Специалистам понятны Ваши объяснения, но как объяснить про отличия дженериков обычным покупателям?

А.И.: Очень просто – рассказать все то же самое простыми словами. Дженерики могут содержать другое количество активного вещества, другие вспомогательные вещества, иметь другую растворимость, другую скорость и степень всасывания, поэтому их лечебный эффект может быть не таким, как у оригинатора.

А: Иногда Аптекари не понимают, чем обосновать высокую стоимость оригинальных препаратов. Что Вы посоветуете в этом случае?

А.И.: Как я уже говорил, высокая стоимость оригинальных препаратов обусловлена тем, что при их создании проводится широкий спектр дорогостоящих и длительных клинических исследований как в процессе разработки препарата, так и после его регистрации. Это существенно увеличивает себестоимость препарата, но вместе с тем доказывает его свойства.

Продавец должен понимать, что клиент далеко не всегда стремится покупать дешевый товар, есть категория людей, которые всегда выбирают все самое дорогое.

Если же у покупателя возникает вопрос, почему это лекарство стоит так дорого, необходимо объяснить, что цену назначает производитель препарата, а аптека делает только небольшую наценку. В большинстве случаев такого разъяснения покупателю бывает достаточно.

Но нельзя забывать, что существует такая категория покупателей, которые задают вопрос, но уже заранее знают на него ответ. В этом случае все доводы Аптекаря будут или не услышаны, или истолкованы по-своему. Таких покупателей никакие аргументы или логические построения первостольника не удовлетворят, и если продавец будет и дальше настаивать на своей точке зрения, он может спровоцировать скандал. Если в аптеку пришел такой покупатель, лучше всего с ним не спорить: спросите его, что ему прописал врач, и продайте ему то, что он хочет.

Ольга Жукова

Источник: журнал «Аптекарь»

Источник: ria-ami.ru